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CIO成功与供应商进行谈判的七个秘诀

不管你喜不喜欢,供应商谈判是每个首席信息官都必须完善的技能,这是成为一名成功的业务主管的基础。然而,对于许多IT领导者来说,达成一项既有利又公平的交易可能还是一项十分艰巨的任务。

作者:John Edwards 来源:企业网D1Net|2021-11-22 10:20

不管你喜不喜欢,供应商谈判是每个首席信息官都必须完善的技能,这是成为一名成功的业务主管的基础。然而,对于许多IT领导者来说,达成一项既有利又公平的交易可能还是一项十分艰巨的任务。

幸运的是,谈判专家们已经制定了一系列的策略——许多策略并不为首席信息官们所熟知——以既符合运营目标又符合财务目标的方式达成交易。以下是其中的七条强有力的建议。

1.突出长期潜力

在第一次联系供应商时,请提及你正在寻找一个合作伙伴,并希望在未来的几年里建立一个重要而长期的关系。

“销售人员会对这个巨大的机会感到垂涎三尺,因为这个机会可以支付多年来不断增长的佣金,”支出管理服务提供商Glean的首席执行官Howard Katzenberg表示。“从他们的利益出发,现在就提供折扣和其他便利,以确保他们未来的潜在优势。”

展望未来也会向供应商表明,你的利益与他们的利益是一致的,你在真诚地进行谈判,Katzenberg解释说。“当销售人员听到客户的增长和多年的承诺时,他们将更愿意去为你寻求更优惠的定价。”他指出。

2.避免表露绝望

始终像有供应商可供选择一样的去进行谈判——即使你没有其他选择,即使它是组织需要的唯一供应商。“但供应商并不知道这一点,”医疗设备电子商务商店Aimvein的首席执行官Austin Dowse说。

Dowse指出,供应商最大的恐惧就是失去合作机会。让销售代表相信你可以选择供应商,这就加剧了这种根本性的恐惧。“你有这种权力。”他说。

3.开诚布公

努力讨价还价,但要表现公平。“对立的供应商关系从来无法起到作用,并且总是会带来隔阂。”IT安全服务提供商Zenaciti的首席执行官Andrew Plato表示。

虽然一两个善意的谎言并不一定是有害的,但赤裸裸的谎言几乎总是破坏性的。因此,Plato建议在谈判交易时要始终保持开放,透明和诚实。“没有人会愿意帮助一个爱耍把戏的领导者,”他说。让供应商相互竞争、耍花招、撒谎、虚张声势、威胁、虚造RFP和其他不正当手段更有可能会适得其反而不是成功。“也没有人愿意与耍把戏的供应商合作。”Plato补充道。

故意隐瞒关键信息也是一种可怕的策略。“供应商和潜在客户一直在这样做,但从来都不起作用,”Plato指出。例如:没有获得和部署技术所需的资金,并期望供应商能够以某种方式提供解决方案。“如果你没有准备好购买,浪费销售人员的时间是不公平的,”Plato说。供应商的情况也是如此,他指出。“不要告诉客户你可以满足他们的期望,如果你无法做到的话。”

IT谈判与任何其他类型的商业谈判没有太大的区别,软件开发公司DataArt UK的董事总经理Dmitry Bagrov观察到。“所有的谈判都依赖于一些普遍适用的基本原则,其中一个最基本、也是最常被遗忘的原则就是,合同应该对双方都有利。”以无利可图的价格或任何其他不切实际的考虑挤压供应商只会带来不愉快的合作伙伴,他们可能会通过提供夸大的估计、劣质资源和其他类型的捷径来增加利润。

Bagrov告诫IT领导人不要沉迷于旧的好莱坞模式:“这不是个人问题,而是业务问题。”这不是企业之间进行的谈判,而是人与人之间进行的谈判。“你不必成为供应商最好的朋友,但把坐在桌子对面的人当作一个人来对待总是有效的。”用简单明了的语言进行谈判,而不是依赖令人困惑的法律术语,也可以帮助首席信息官实现目标,他指出。

4.注意时机

大多数IT专业人士都擅长深入的了解软件使用情况,并确保他们不会在任何供应商协议中过度购买。“然而,我们经常会在合同的30天期限内就看到IT启动了续约对话,这会使得在谈判中保持控制变得很有挑战性,”SaaS采购服务提供商Vendr的客户团队副总裁Jeff Swank评论道。

另一个重大错误是没有能够充分地理解竞争环境,或者没有足够的时间来评估多个选项。“当你有选择的时候,你就有了话语权。”Swank指出。

可选性给供应商带来了不确定性,这可能会在谈判中创造公平的竞争环境,Swank说。例如,大多数SaaS类别都充满了后起之秀,并且功能在逐年增加。“如果续约的价格变化看起来很惊人,90天就可以给你足够的时间来做出改变了”,他解释说。

相反的,如果首席信息官想要在30天的期限内进行谈判,则能够转换解决方案或不使用工具的可能性接近于零。“买家在这这个时候将没有选择权。”Swank提醒道。

5.陷阱研究

在与新的供应商(尤其是与那些没有广泛案例的供应商)建立联系时,在签署任何类型的协议之前检查有关公司的关键事实是非常重要的。律师事务所Culhane Meadows的合伙人兼IT合同专家Reiko Feaver建议,调查应该包括“公司的财务状况、持有的保险以及所使用的第三方提供商的知识”。

Feaver还建议找到三个关键问题的答案:公司是离岸组织的空壳公司吗?公司的保险是否是由母公司持有,而不是由公司直接持有(除非保险明确涵盖了签约方)?公司是在雇佣内部员工,还是依赖承包商,如果是,这些承包商又在哪里?

如果调查引发了任何危险信号,那么最好转向另一供应商。

6.坦率而灵活

Katzenberg建议,避免出现纯粹的交易。"始终坚定的认为,无论你需要什么,对公司来说都是至关重要的。"这种方法将允许首席信息官合理化寻求替代方案的需求,因为他或她有责任以最具吸引力的价格找到最佳解决方案。“大多数供应商都声称提供了巨大的价值,所以这正是你真正坚持让他们提供最好的东西的机会。”他说。

7.不要仓促行事

在接触供应商之前,首席信息官就需要首先澄清购买标准,包括价格、可用性、性能、兼容性以及支持。“我很惊讶有很多领导者是在没有为供应商或产品制定标准的情况下就抢先购买了新技术或服务。”Plato说。

在开始集成试验、试点或概念验证项目之前就协商出最终协议价格也很重要。“因为利益相关者在不协商价格的情况下深入试点是很常见的,”Swank说。在这个时候,组织已经有用户使用了该技术,其中的一些人也已经成为了福音传道者。“而当你将工作放在首位时,你就会在定价讨论中失去很多筹码。”他指出。

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