首席信息官在达成交易之前想从技术供应商那里得到什么

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三分之一以上受访的首席信息官表示,提高效率是IT采购的主要驱动力,其次是生产率的提高和更好的客户体验,盈利能力和收入增长也分列前五。

根据调研机构Forrester公司最近对2万多名企业采购者进行的一系列调查,首席信息官在做出购买决策时,尤其是在购买技术产品时,将会优先考虑提高效率和生产率。

三分之一以上受访的首席信息官表示,提高效率是IT采购的主要驱动力,其次是生产率的提高和更好的客户体验,盈利能力和收入增长也分列前五。

Forrester公司研究总监副总裁Amy Hayes表示,首席信息官更喜欢在采购过程的早期进行自我引导式互动,但他们希望在最后阶段与供应商销售代表进行互动。

首席信息官看重实用的解决方案。他们想了解供应商的产品和服务,同时了解市场上的其他产品和服务。

研究发现,投资回报率很重要,但在销售的最后阶段更为重要。

在采购决策过程的早期,大多数首席信息官更相信供应商以外的信息来源,其中包括分析机构。

Hayes表示,当IT专业人员采购技术解决方案时,他们依赖于供应商控制之外的接触点,包括行业出版物和网站、论坛或留言板以及与同行的对话。

Forrester公司表示,在采购过程的最后阶段,首席信息官的参与度最高,此时供应商在采购决策中具有最大的影响力。

此外,首席信息官们对供应商的技术专长印象深刻,近三分之一的受访者称这是达成交易的主要原因。

Hayes表示,尽管直接从供应商处购买仍是科技公司采购的主要途径,但新的自助服务渠道正在取得进展,这其中包括外部市场、应用商店、供应商网站,以及通过产品驱动增长的预先购买。

Hayes说:“进入市场的途径正在多样化。我们预测,在未来两年内,三分之一以上的千禧一代和Z世代采购者将通过自我引导的数字渠道购买。”

Forrester公司估计,超过一半的企业采购者是表现出独特购买行为的千禧一代。

Hayes说:“他们对购物方式的偏好和要求不断变化。例如,与其他几代人相比,他们从最广泛的互动中寻找信息。”

这可以延长所有相关方的采购周期,并增加供应商的参与时间。

Gartner公司在2022年7月发布的一份调查报告显示,这还可能导致买家后悔,这是采购科技产品中令人惊讶的常见结果。该报告发现,近四分之三的企业的采购都是以客户不满意而告终。

Hayes表示,千禧一代的买家比老一辈的买家更容易后悔。90%的1980年之后出生的受访者表示不满意,首要原因是价格过高。

他说:“供应商应该密切关注这些买家关心的其他因素,例如在采购过程中表现出的能力以及与销售代表的关系。”

责任编辑:姜华 来源: 企业网D1Net
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