本文转载自微信公众号「人月聊IT」，作者何明璐。转载本文请联系人月聊IT公众号。
传统软件企业的困境
一方面是IT行业平均薪资又勇夺第一，好像人人都年薪百万;一方面是大量的中小软件类企业生存困难又难以转型，最终倒闭。
最近今天，团队准备招聘一个熟悉Go语言的开发工程师来做PaaS平台的一些技术研究和集成工作，而工作3年多的人员都开价到30K以上。简单来说一个人平均一年的综合投入成本至少在60万以上。如果你还是传统项目式的软件开发方式，一个小项目可能项目整体合同额都不到60万，连一个人都无法养活。
你如果只能做定制化软件项目，那么你报50万，别人可能只报价30万，这种软件企业间的内卷程度也难以想象。
市场需求减少而且人天价格还在降低，但是你实际的用人成本在不断地增长，当你没有好的核心技术，新的商业模式突破的时候，基本都是死路一条。
原来公司一个同事，好几年前从公司离职开始自己成立一个软件公司，靠各种熟人朋友关系接各种软件定制化开发项目来做。除了第一年赚了点钱，后面几年连续亏损，接单的收入连不到10个人的软件团队都无法养活，最后全部解散。自己又回到企业去上班，最后还感悟了一句，真正做点技术或管理，不再操心钱的事是多么的幸福。
还有一个朋友也是自己成立一个公司做软件开发，刚开始还在深圳，由于人力成本的问题，后面全部迁回到武汉。但是武汉最近几年IT人员待遇也大幅增长，并不比深圳低多少。顿时感觉整个经营压力巨大。高峰时候40多个人的队伍，现在不到20个人，自己也基本80%的时间都在外面跑，通过各种关系希望能够拿点项目来做，自己也累得半死。
也许你会反驳我，为何一开始没有做产品化的路线。
软件创业，如果一开始走产品化的路线，那么就注定需要比较大的前期投入。即使没有接到项目，产品研发也不能断，还得保持整个研发过程的连续性。
但是我看到一个做产品化项目的，也是我们的合作伙伴，从17年就开始进行研发投入，连续投入了3年多时间，高峰时候15人，少的时候团队也有7到8个人。整体预估3年下来整个研发投入接近1000万，而整个过程中只承接了几个小项目，亏损严重。
并不是说产品化思路不好，而是在IT快速变化的当下，任何不能小范围试错，快速迭代的产品创新模式都不是好模式。
有些从业务领域转行过来的高管本身不缺钱，也有战略眼光和方向选择，但是确实一个很好的类似技术总监一样的技术助手，很好的衔接业务和IT。而对于技术好的一些人，可能也有好的产品想法和思路，但是本身又没钱。
所以你也看到真正好的初创团队，一定是市场业务+技术研发两条线，缺一不可。如果再加一条线，就是具备商业模式运营能力的财务人员。初创团队如何结合自己的市场和产品，构建一个好的商业模式，快速地低成本试错完成初期验证，并快速完成融资持续发展闭环，这些是除了市场和产品外更加重要的一条线。
你自认为自己的产品很牛，但是投入了2年没钱了，最终无法变现也是悲剧。
云原生时代软件企业新出路-拥抱开源和开放
我前面聊过很多关于云原生的技术类文章，包括谈到过CNCF云原生基金会和各类开源项目。大家可能会看到一个共同点。
就是云原生下大量软件项目都在朝开源和开放思路下发展。包括熟悉的类似阿里，腾讯，华为，网易，京东，青云等，都贡献了大量的开源类软件项目。
开源成了云原生时代绕不开的一个话题。
支流科技是深圳的一家公司大家可能不熟悉，但是一谈到开源API网关APISix可能很多做云原生和SOA项目的人都听过。
这家公司在2019年由温铭创立，并在同年6月开源了云原生 API 网关「Apache APISIX」，并在同年10月将其捐赠给 Apache 基金会开始孵化。2020年7月「Apache APISIX」毕业成为 Apache 顶级项目，是中国最快毕业的顶级项目。
Apache APISIX 是一个动态、实时、高性能的系统 API 网关，可以用来处理网站、移动设备和 IoT 的流量，可提供负载均衡、动态上游、灰度发布、服务熔断、身份认证、可观测性等七层流量管理功能。
这家公司在2021年相继完成了了Pre-A，A，A+三轮投资，根据公开资料应该在解决千万美元的融资。而且当前发展迅猛，已经由单纯的API网关，变成了云原生下的API管控治理平台和低代码API开发平台。
个人在InfoQ听过温铭对APISix的介绍和演讲，典型的技术工程师性格。个人感觉也不善人际交流和市场那套规则，但是只有你有过硬的技术，一样可以成功。
当前还有很多类似APISIX开源项目一样的初创公司，也在快速发展中。
回顾其能够快速发展的一个核心策略，就是当前的开源思路。
通过开源思路至少达到了两个关键点。
其一就是软件平台代码能够快速的短周期迭代，通过开源获取第一批试用用户，并快速地反馈使用问题和意见，促进软件快速的完善。同时也积累了大量的口碑和名气，从GitHub上7.8k的Star也可以看出去足够的人气。
其二就是软件平台或项目能够进入到Apache顶级项目和CNCF开源基金会项目，这些都为后续进一步扩展奠定了基础，包括类似腾讯，华为等大公司也在使用这个开源软件。
如果一开始这个API网关是封闭策略，创始人本身又没有很好的市场关系和销售渠道，那么这个好产品可能养在闺中无人知，最终被埋没掉。
快速试错和纠偏
在开源和开放的思路下。任何一个好的产品规划不可能一开始就完善，只要大方向没有错就可以及早开始做。但是关键的是你需要能够快速地获取反馈并调整方向。而开源方式更好满足这个需求。
通过开源，好的产品研发可以快速试错，短周期迭代，也可以最大限度控制前期的人力资源和成本投入。如果一个好的产品免费都没有人有兴趣使用，那么我们就必须决策是否还要继续投入。
产品免费，服务不免费
如果开源，那么公司的盈利模式是如何的?
你很难想象，一家主打开发者社区的平台，竟然市值超百亿美金。今年10月，全球第二大开源代码托管平台GitLab在美国纳斯达克成功上市，截至当日收盘，GitLab股价涨至每股103.89美元，这意味着，GitLab的市值从此前预估的110亿美元，进一步被推高至149亿美元，约合人民币959亿元，短短一月不到，GitLab市值便突破170亿美元，跨越千亿大关。
所以我们应该意识到，传统靠卖产品的商业模式和商业运作逻辑正在发生变化。
好的模式是从产品过渡到服务。
产品可以免费，但是服务不能免费。产品是开源的，但是软件企业可以给甲方提供个性化的增值服务能力，这个服务本身是收费的。
即使是开源也可以看到，还可以分免费版本和企业版本，对于企业版本也可以收费。
一个好的产品应该做到对于80%的用户都免费，而对20%的用户收费即可。80%的用户使用共性产品，而20%的用户使用个性化服务能力。
开源是一种对技术的高度自信
你可以模仿，但是你学不会。你可以拿到源代码，但是你无法照搬并创新一个新产品。
开源往往是技术团队的一种深度自信。
技术团队有能力，也有信心确保自己开源的软件可以持续地修改完善，并保持在最先进的行列之中。对于关键的技术点，技术实现技术团队也有信心认为自己就是最牛的。
我开源就是不怕你抄作业。
开源往往就是作为技术人员对自己的高度自信。
服务也可以产品化
即使我们自己做云原生的一些技术平台组件，也经常会遇到一个共性问题。
就是这个东西阿里，腾讯都在做，你们做的东西有什么优势?
要回答这个问题，还得回到产品和服务的概念上。
要明白谁都想做产品化，不论是传统的中间件产品还是SaaS软件服务，都是希望能够将长尾理论发挥到极致，最小化自己的边际成本。
但是你这样想，你的竞争对手也这样想，所以你会看到任何一个细分行业或领域，真正做好产品化的只有2到3家，竞争异常惨烈。类似公有云服务市场，当前国内也就是阿里，腾讯，华为三足鼎立。青云虽然已经上市，但是一直都还处于亏损状态。
而服务虽然无法零边际成本复制，但是带来的好处也很明显，就是竞争会小很多。
举个例子，一个企业IT架构要转型，阿里云实际是很难真正派个几十人的队伍到现场去做方案，架构规划，迁移实施支撑的。阿里云走产品化路线，实际没有这个精力去做这种个性化服务。
所以阿里云给了很多传统企业上云指导书，上云迁移手册，但是企业看了仍然无法清楚自己如何上云。也就是说阿里给的是方法论，这个方法论还得根据企业实际情况去分析，去梳理，才能够真正落地，这个需要的是现场有人员真正基于企业实际情况去分析才能够给出。
这就是个性化服务的优势。
虽然边际成本高，但是是真实需求，竞争也可以更少。
而服务本身来说，你也可以考虑产品化，服务本身也是产品。所以在差异化的竞争中你需要考虑如何快速构建一支具备标准作战能力的服务队伍。从人员招聘，培训，项目实践，复盘总结各方面提供一整套组织级支撑能力。
这个不是新东西。
类似各大咨询公司就是走的这个路线，类似IBM，埃森哲，德勤等都有自己的方法论，有自己内部的知识库，有咨询顾问的快速培养手册。核心目的就是将服务产品化。
当服务逐步产品化后才能够真正做到服务的边际成本也在逐步降低。
