在与企业技术领导者多年紧密合作后，一个转变显而易见：人们对数字化转型承诺的信心有所下降。
这种质疑不无道理，CIO和CTO需要在预算更紧张、管理更严格、对失败的容忍度更低的情况下，实现平台现代化、提高效率并推动增长，与此同时，Gartner的研究发现，“只有48%的数字化项目达到或超过了其业务成果目标。”
董事会和高管团队已经注意到了这一点，现在要求更明确的问责制和可衡量的影响。由于众多供应商都在做出类似的承诺，因此，知道如何评估转型合作伙伴与选择是否进行转型同样重要。
特别是近岸合作，已成为一个极具吸引力的选择，但并非所有近岸合作都如出一辙，因此，我想为企业技术领导者分享一份实用指南，助其拨开迷雾：寻找近岸合作伙伴时应注意什么、应提出哪些问题，以及如何判断供应商能否兑现承诺。
近岸合作：差异化优势
从企业角度来看，近岸合作的主要优势在于时区一致，这可以提高协作效率和交付动力，同样，与完全离岸交付相比，文化一致、语言流利和企业级治理可以降低执行风险。
许多领导者已经认识到了这些优势，贝恩公司的研究发现，80%的首席运营官(COO)“计划在未来三年内增加在岸或近岸外包”。
然而，该研究还发现，“只有2%的公司完全实施了在岸或近岸外包战略”。对其中许多公司而言，内部管理近岸合作的运营负担——招聘、合规、领导监督和文化融合——往往超过了预期收益，这就是为什么许多组织寻求近岸合作的原因。
要建立这些合作关系，了解如何选择合适的合作伙伴至关重要。
证明成果，而不仅仅是承诺
根据我与数字化转型领导者合作的经验，企业买家很少在战略上遇到困难，但在大规模执行上却常常力不从心，对话往往聚焦于成果而非能力。
为了应对这些挑战，在与潜在近岸合作伙伴交谈时，以下有三种方法可以区分承诺与证明：
• 交付速度是最明显的差异化因素，更快的执行可以通过实现收入、改善客户体验或减少运营摩擦，更早地产生业务影响。
• 成本效益和可预测性比低费率更重要，企业希望避免财务意外，我发现预算超支比错过功能更快地侵蚀信任。
• 可衡量的客户成功已成为不可妥协的条件，询问合作伙伴能否提供超越叙述、量化影响的案例研究，并提供关于基础设施支出减少、发布节奏改善或系统可靠性提高的见解。
建立持久的买家信心
除了这些高层次的对话外，评估近岸合作伙伴的企业领导者真正关心的问题是，在签约前如何判断哪些合作伙伴能够持久合作，以下是一些线索：
• 从高管参与度入手，销售周期结束后，高级领导层是否仍保持参与?在整个交付过程中(而不仅仅是在推介会上)保持高管参与度的合作伙伴表明，问责制是结构性的，而非表演性的。
• 检查治理成熟度，询问他们如何定义成功指标、如何报告进展以及出现问题时的处理方式，清晰的升级路径和透明的报告可以区分供应商和真正的交付合作伙伴。
• 注重稳定性而非英雄主义，强大的合作伙伴通过标准化框架和机构知识提供可重复的成果，如果他们的推介严重依赖少数关键人物，询问这些人离开后会怎样，可扩展的交付不应依赖于个人关系。
• 测试坦诚度，最佳合作伙伴会尽早揭示风险、反驳有缺陷的假设，并在必要时敢于拒绝，如果在评估过程中每个答案听起来都像是销售话术，那就是一个警告信号。
合适的近岸合作伙伴不会只告诉你你想听的，他们会通过结构、治理和坦诚对话的记录，向你展示在关键时刻他们有能力兑现承诺。
通往市场领导地位之路
数字化转型市场竞争激烈，但企业信任仍然稀缺，买家寻求的不是更多想法，而是执行的确定性，选择合适的近岸合作伙伴是技术领导者可以做出的最具影响力的决策之一。
在合作之前，不要只看资质，向同等规模客户的寻求推荐，并寻找那些反过来会提出尖锐问题的合作伙伴，在交付过程中，双方共同定义成功指标，并保持高管参与度。
大多数合作关系并非因技术原因而失败，而是因为未明说的期望。
在第一个里程碑之后，诚实评估：他们兑现承诺了吗?他们是否主动揭示了风险?答案将告诉你，你拥有的是一个供应商还是一个长期合作伙伴。
市场领导地位是通过严格的交付、透明的权衡以及将复杂项目转化为可衡量结果的持续能力赢得的。
这就是AI如今真正能取胜的地方。
