不久前，我在一间会议室里与一家科技企业的CIO交谈，他正承受着来自各方的压力。CEO希望开拓新的收入来源，首席营销官(CMO)正努力降低客户流失率，而CFO则要求提高效率。此时，CIO的传统职责——确保系统正常运行——已远远不够。真正起到关键作用的并非某一款产品或平台，而是这位CIO如何将云服务合作伙伴、数据专家和系统集成商凝聚在一起，通过协同合作，为企业带来数百万的新业务收入。
这便是生态系统协调者的角色定位，它不在于购买更多工具或增加人手，而在于利用CIO的职位，将合作伙伴、业务领导者和交付团队团结起来，共同实现能够切实提升收入的成果。
为何当下协调工作如此重要
企业希望其技术领导者——CIO、CTO、首席数据创新官(CDIO)等——能够将技术的潜力转化为实际价值。这意味着技术领导者不仅要扮演支持角色，更要塑造企业创造价值的方式。在实际操作中，这要求技术领导者深入参与业务战略，对成果负责，并与内部团队一起，要求合作伙伴对结果负责。
有三大因素使得协调工作势在必行。首先，产品复杂性：现代解决方案越来越多地融合了云基础设施、AI模型、数据平台和专业的第三方服务。其次，价值实现时间：买家希望获得现成的解决方案，而非通过采购周期拼凑而成的单一产品。最后，经济性：与合作伙伴共同创新(并共享上市策略)使企业能够比单一供应商更快地扩大目标市场规模。麦肯锡公司强调，在AI时代，能够协调这些流程的技术领导者将创造超乎寻常的价值。
根据我的经验，那些取得成功的CIO们，不再将供应商视为单纯的供货方，而是开始将他们视为共同创新者。
协调工作：CIO的新策略
如今，企业很少能独立进行创新，这也影响了每个高层管理人员的角色。即使是CIO的角色也在发生变化，企业期望他们带来增长和价值，而不仅仅是技术。这要求他们成为协调者——能够巧妙融合内部人才和外部生态系统，创造出超越各部分简单相加的更大价值的领导者。
根据我领导或提供咨询的项目经验，协调策略包含五个可重复的步骤：
1. 明确目标，再规划生态系统：从买家期望的业务指标(如新增收入、降低客户流失率、缩短上市时间)出发，确定需要整合哪些合作伙伴的能力来实现这一目标。
2. 设计可组合的平台：开放应用程序编程接口(API)，统一数据治理标准，并创建部署模板，以便合作伙伴能够快速接入。
3. 制定联合价值主张和定价策略：超越简单的标价叠加，定义可衡量的成果服务水平协议(SLA)、收入分成或按使用量定价的模式，使合作变得易于开展。
4. 实现协同交付：协调各合作伙伴的交付模式，通过共享服务台、运行手册和设立首席集成商角色，减少项目启动时的摩擦。
5. 融入上市策略：与首席营收官(CRO)或销售团队合作开展联合销售，制作共享的宣传资料，并开展联合高管赞助计划，以更快地打开市场。
在我的职业生涯中，那些采纳这种思维方式的CIO们不仅实现了系统现代化，还改变了企业的发展轨迹。他们创造了新的收入来源，提升了客户体验，并加速了产品上市。他们通过承担协调者这一既具挑战性又充满力量的角色，实现了这些目标。
为何要投资于协调工作?其回报是实实在在的：新的收入渠道、更快的产品上市速度、降低的客户流失率以及更低的总实施成本。行业研究发现，那些能够驾驭合作伙伴生态系统的企业实现了超常增长——这一事实在咨询研究和供应商合作伙伴计划成果中得到了印证。
实战经验分享
以下是几个匿名客户案例——CIO们将协调理念转化为实际收入的真正举措。
将产品数据转化为新的收入来源
一家技术平台公司在数据湖中收集了大量的产品遥测数据。CIO领导了一个跨部门团队——包括IT、法务、产品、分析和服务合作伙伴——将这些遥测数据打包成一款洞察产品。该产品还能提供更深入的客户洞察，使公司能够向自有客户群进行升级销售，实现了双赢。这项工作需要API标准化、隐私保护措施和分层定价模型。在12个月内，该举措就产生了新的订阅收入来源，并打开了产品团队单独无法触及的市场。这展示了围绕数据货币化作为增长杠杆构建商业案例的独创性。
通过合作伙伴驱动的营销技术现代化降低客户流失率
一家客户的CIO面临客户流失率上升的问题，因为其营销活动在各地区之间碎片化。CIO没有依赖单一工具，而是汇聚了一家营销自动化供应商、一家云数据平台提供商和一家专业系统集成商。通过围绕统一的客户图谱协调这些参与者，客户流失率显著下降，企业对自身增长引擎恢复了信心。
通过合作伙伴组合加速财务自动化
在一家中型硬件企业中，月末结账流程曾是一场噩梦。CIO倡导了一项小型快速实验，组建了一支由服务和解决方案合作伙伴组成的突击队：一家机器人流程自动化供应商、一家AI文档处理公司和一家流程再设计咨询公司。作为与财务主管协同的协调者，CIO推动该团队在数周内交付了一个可行的试点项目。这一成果带来了变革，使财务团队能够更快地结账，重新分配资源，并支持增长举措，而非在月末忙于救火。
通过全球产品/平台工程缩短上市时间
一家全球软件企业急于在一个新垂直领域推出产品，但在客户实施过程中无法快速扩大集成工作规模。CIO促成了一项三方合作：一家提供工程规模的全球交付合作伙伴、一家提供平台积分的云服务提供商和一家具有领域专业知识的系统集成商。在CIO的协调下，该产品提前一个月上市——并且已经启动了联合上市计划。
协调工作是成功的关键
生态系统协调并非易事，且陷阱重重。CIO们常常发现自己受限于技术锁定，灵活性受限，或者与那些更关注保护自身利润而非推动共同成果的合作伙伴合作。此外，还存在治理薄弱的风险，缺乏明确的责任归属会导致问题不受控制地蔓延至客户，从而使协调工作迅速瓦解。
成功的CIO们通过坚持开放接口以保持灵活性、建立共享经济模式以协调各方利益，以及设立一个小型但有权力的治理办公室来负责管理风险、时间线和客户问题，从而成功应对了这些挑战。
在这个技术飞速发展的时代，CIO们不能再仅凭系统正常运行时间或稳定性来衡量成功。那些取得成功的CIO们能够协调由合作伙伴、业务领导者和交付团队组成的生态系统，将技术转化为实实在在的商业成果。通过将协调工作作为核心能力来建设，CIO们不仅加速了创新——还创造了新市场、新收入和持久的竞争优势。在AI和数字化时代，CIO的真正力量不在于运行系统，而在于协调生态系统。
