中国CRM跌跌撞撞地走了8年的时光，8年对于一个人的一生来讲，仅仅相当于刚刚告别童年的样子。虽然CRM行业至今仍未摆脱混乱的局面，但经历过起起落落的几个回合之后，人们对现在的CRM充满了信心——CRM绝对经得住考验。

随着国内CRM厂商对产品本土化需求分析的不断深入，适合我国中小型企业的CRM产品不断成熟化和标准化，CRM必将迎来“金色的秋天”。

其实，任何一个企业都明了一个道理：企业经营要真正规模化，单靠直销是永远不可能实现达到的。CRM要迎接秋天的到来，必然要改变以往的直销模式，致力于分销经营模式的探索与实施。

纵观CRM行业的发展之路，我们从中很少能够检索到分销的影子。虽然分销的形式从很早的时候就已经出现在CRM产品的营销过程当中，但时至今日CRM行业内真正意义上的分销模式还是凤毛麟角。

那么，什么是真正意义的分销呢？

严格来讲，分销商在销售过程中应该完全脱离厂商支持，厂商只需要在前期对其进行培训并提供相应的产品资料即可。而目前多数CRM厂商的经营现状则是：以直销为主、分销模式尚待发展。

这种业务状态其实正是CRM行业发展缓慢的关键原因，而之所以会出现这种现状，主要由市场和产品两大因素决定。

我们还是回到CRM的发展过程来分析这个问题。首先，从市场的角度来看，先前的市场环境并不适合分销模式。在过去8年的时间里，中国企业对于CRM从不知道到知道，从知道到了解，再由了解到认知、认同，是一个缓慢发展的过程。可以说，过去的8年，是CRM成长的8年，也是宣传CRM管理理念的8年。在不断的宣传中，国内的CRM市场开始孕育并缓慢发展起来。只有当为数众多的中小企业普遍意识到CRM才是他们真正需要的产品的时候，中国CRM市场才算真正被打开。而在没有拿到市场通行证之前，没有哪个厂商会贸然向这个市场大举进军。

其次，从产品的角度来讲，适合分销的产品在早期开发难度较大。无疑，在CRM市场早期，供应商没有大量的市场积累，个性化能力有限，采用标准的通用型低价策略是最好的市场进入策略。但是，事实证明，企业级的CRM应用，需要综合企业的行业特性以及操作规程等因素进行设计和规划，不同的企业需要不同的软件流程。这样一来，没有足够的实践积累，通用型产品的开发俨然成了空中楼阁。

所以，从项目经验到通用型产品，从直销到分销，是CRM行业发展必经的一个过程。CRM行业的直销现状只是一个暂时的状态而已，CRM分销时代即将来临。