国内企业冲击高端市场

中国高端企业应用软件市场，基本一直由两大集群所控制，一个集群是项目式开发模式下的用户系统，这一集群以国内厂商为主，主要有中软、东软、神码等国内著名的以系统集成为主要业务线的厂商，另一集群是以标准软件包加上客户化配置的用户系统，这一集群基本由国外厂商所覆盖，主要由SAP、Oracle等。

目前，这两大集群已在进行全面的融合，高端客户的选择越来越倾向于标准软件包，加上面向客户特定应用的定制化开发，而这种混合模式的应用集成模式更依赖于厂商的服务体系，而目前在国内能够提供此类业务的主要厂商，还是以国外公司为主，比如IBM、安盛泽、毕博等。

2008年，国内厂商会从两个角度向高端市场发起冲击，虽然这样的努力已经做了很多年，但一直没有明显的突破，但从2008年到2010年，我预计会有一个明显的突破性进展：

角度一、国内标准软件包产品突入高端市场

1、 国内标准软件包目前已经出现突入高端市场的情况：用友的NC产品经过10年的发展，目前已经在国内积累了近千家的客户，虽然其在客户的应用深度还主要集中在财务系统，但已经开始逐步扩展到供应链、人力资源等更广泛的范畴；金蝶的EAS通过过去三年的发展，在体系架构上融合了目前较先进的平台技术，其个性化的业务模式已经招揽到一批客户的青睐；另外象和佳这样的公司，更是以行业纵深作为其差异化竞争的优势，并维系了一大批忠实的老客户。

2、 国内标准软件包开始寻找到它的一个自身理论体系：国外软件包的发展，基本按照西方的一系列先进管理和信息化理论进行，比如MRP、MRPII、ERP、CRM等，而过去十年，中国的高端企业应用软件主要也是尾随着这一理论体系发展，虽然大家都希望实现中国特色，但其实即使西装“Made in China”，它还是西装。而目前，我们可以看到国内的一大批成功企业和一批研究中国式管理的专业人员，正在总结出一整套中国式管理的模式，比如集团管控的模式、集群供应链的模式等。

角度二、国内应用集成服务商突入高端市场

1、 传统的系统集成商正在从以硬件为主的系统集成，向以软件和应用为主的应用集成转变，比如东软和SAP、Oracle的合作已成为他们进军高端制造业市场的主要方式，而且这一模式已经被海尔、摩托罗拉这样的大型客户所采用；

2、 国产软件厂商凭借自身产品进军高端的势头，向这一领域开始了挑战，比如用友今年的“客户经营”转型，其高端业务明确提出了应用集成的业务液态，金蝶公司也成立了独立的咨询部门，以寻求在信息化和管理应用的结合上的突破。

以上几个方面的变化，可以让我们看到整个高端市场正在发生一种转变，我个人认为这样的转变主要源自几个因素：

1. 中国企业经营管理确实有它的非常特殊的一面，比如人际关系在经营管理中的特殊作用，在西方管理模式中是很少被认定的，但它却是中国式管理的中心内容之一，而这种特殊性是很难让西方管理专家认识的；

2. 中国企业经营的环境有着它现阶段必须重视的特殊一面，比如整个社会的公信力和信用机制的，虽然我们期望它改善，但这种变化是不可能在短期实现的，因此必须要有应对的方式和方法；

3. 对于信息化建设而言，中国的很多需求已经远高于目前的国际水平，比如中国零售业的交易量、银行的交易频率、超大型企业的信息化用户数量，这些数值远远超出西方研发人员的估计，因此更需要适合这些需求的系统架构技术；

4. 客户对于厂商的支持力度的要求越来越高，国际厂商有很好的客户支持体系，但这一体系是面向全球建设的，因此在某些方面很难向中国客户提供真正有效的帮助，比如语言的障碍，使得客户很难在浩瀚的知识库中获得帮助，而反之国内厂商则在此表现出他们得天独厚的优势。

但是即使是2008年开始发生了这样的转变，国内公司要真正获取高端市场的成功，还是任重道远。