在飞速发展的协同市场中，用友致远自2005年起连续三年蝉联中国协同应用管理软件市场占有率第一，事实上，赢得市场认可的重要原因，除拥有卓越的协同产品外，还在于致远有着优秀的营销理念，以“渠道伙伴”为核心，规模化交付和营运是致远一贯坚持的发展模式。致远十分注重渠道伙伴的经营效益，注重用户所获得的效益和价值，因为只有给渠道伙伴和用户带来真正的效益和价值，致远才能获得长远发展。在实际合作中，致远发现，最大化利用老客户资源是渠道伙伴们获得业务增值和更好发展的途径之一。这种途径的实现可以北京拓友为例。

北京拓友拥有用友软件全线产品代理资格，并于2002年初正式成为用友软件授权客户服务中心，目前已经拥有各类正式用户4000多家，其中有固定服务业务的有1500家左右。2004年初，北京拓友开始了与用友致远的合作。经过3年多的探索实践后，北京拓友在财务通、U8老客户向A6协同客户的转化上取得较好效果，这些财务通、U8的使用者在A6协同实施的基础上更有效的提高了日常经营效率，实现了客户最大化增值。在2007年一共成交了7笔A6协同交易，其中有5家是原来的老客户，2家是新客户，并获得较为可观的业务收入。如今，北京拓友实现了财务通、U8、A6整体产品系列销售的良性循环，更好、更充分的用好了老客户资源，增加了新的、稳定的销售收入。

北京拓友与用友致远合作之初，致远就着手帮助北京拓友从4000多家用户中选出A6协同的目标客户。这些目标客户中，既有致远A6协同市场的强势行业客户，也有公司规模较大、信息化水平较高的客户。其中人数多，又有异地办公，而且老板对信息化和管理都非常重视的用户，尤其受到关注。在挖掘老客户需求方面，致远和拓友也花了很多的心思，采取了不少技巧。利用致远A6协同宣传资料，针对性的在目标客户中推广宣传是较为普遍的方式。而关注致远公司的新签约客户信息，根据行业特性，在目标客户中找到同行业、同类型的客户，进行类比型宣传，并向目标客户介绍致远同行业的应用案例也是不错的办法。针对有固定服务协议的U8老客户，特别制订一份客户需求调查表，在服务工程师做服务的同时，利用调查表来收集客户对A6协同的需求信息也十分可行。另外，针对U8的新客户，在给客户做U8业务培训的时候，附带上A6协同管理方面的培训也是其中的技巧之一。

当客户对产品有一定兴趣后，有进一步了解产品的想法时，致远会及时地将他们带到“A6协同体验会”和“管理讲座”这两个环节。“A6协同体验会”每个月定期举办一次，会邀请有需求的客户近距离地接触A6协同产品，结合用户实际管理情况，使用户了解并体验A6协同相应功能和价值。此活动经常在渠道伙伴客户的中层管理者和选型负责人中开展。而以“管理思想如何'落地”为主题的讲座，则每两个月由致远管理讲师为核心客户讲授，在让客户高层决策者深入了解A6协同的管理价值上有很好的效果。有了致远和拓友的默契配合，这些环节都实施的很成功。很多目标客户都因此对致远协同产品产生了极大的兴趣。

其实，不光是拓友，致远的其他渠道伙伴中也有很多拥有着丰富的老客户资源。致远将再接再厉，利用成功的经验帮助他们像拓友那样充分利用这些资源。而且这种发展途径极易复制成功，不需太大的成本，使更多的渠道伙伴成为这种发展途径的受益者是容易实现的。在了解到致远所付出的这些努力之后，就不难解释为什么她会在渠道伙伴中如此地受欢迎。的确，用友致远一直都很珍惜渠道伙伴给予的信任，为了不辜负这种信任，致远会时刻站在渠道伙伴的角度考虑着他们的利益，并尽全力去保障他们的成功。这种真诚的态度已让很多渠道伙伴感觉到，与用友致远合作，是一种非常不错的选择。拓友只是他们中的一个代表。相信，致远和渠道伙伴们的合作之路会越来越宽阔平坦，通向的将是协同事业的阳光大道！