“IBM给客户的形象应该是一件简洁的蓝色衬衫。”IBM工商企业部大中华区市场部总经理邱胜昨日对《第一财经日报》表示，此前，IBM的形象是沉重的IBM式三件套西装，只有那些庞大的企业才有资格跟有贵族气的IBM打交道，这显然无法更好地吸引中国的中小企业。 

但IBM从今年开始了新的转型。IBM大中华区工商企业部中小企业群总经理黄建新表示，2008年IBM工商企业部对部门架构及团队进行了调整，希望进一步加强在中小企业市场的开拓。

昨日，IBM为其中小企业战略进行了路演，这是迄今为止IBM在国内展示解决方案最完整的一次。

“去贵族化”改革

一直以来，IBM全球工商企业部给外界的印象是在中国只针对大企业群，包括知名金融、电力、烟草、大型制造企业和国资委下属企业等。

IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理李永财表示，IBM发现，由于大企业和中小企业需求与采购行为的差异，部门原有模式难以满足双方需求。正处于发展成长过程中的千人以下的企业在资金及专业IT人员方面的资源短缺，需要简单的方案及服务获得途径，大部分希望从当地的经销商手里购买产品，希望得到简单的整体解决方案。

此外，国内的中小企业客户覆盖区域广泛，分散在国内的2、3、4甚至5级城市。

不久前，IBM专门划分了中小企业务群组，以客户需求为中心同时发展大企业和中小企业。中小企业群针对倾向本地供应商或是已经预装了本地供应商产品的所有未指名的客户。中小企业群的客户倾向于当地/预先集成的解决方案，

黄建新表示，3月初IBM推出 “五位一体”的策略，通过合作伙伴生态系统、专署团队、本地化力量、行业解决方案和整合市场推广。

IBM相关数据显示，在中型企业中购买解决方案的要占到市场机会的一半以上，两倍于IT市场的平均增长水平。一半以上的中型企业会将IT预算的10%用于购买整合的系统与应用。

多做“小生意”的逻辑

李永财透露，综观全球市场，中小企业发展迅猛，相关数据显示全球中小企业市场规模近5000亿美元，且每年以6.5%的速度增长。与此同时，伴随着中国企业信息化建设的步伐加快，2008年中小企业信息化市场规模将达到1869.2亿元，2005至2008年的复合增长率将达15.1%。中小企业信息化已经形成了一种势不可挡的力量。

在中国，中小企业业务是IBM的第二大行业部门。充分利用中小企业市场带来的机遇必将为IBM带来更大的市场覆盖，并直接促进IBM中国业务的快速增长。

邱胜表示，针对中小企业市场IBM在中国将投入超过5000万元的市场费用，集中整合资源为客户提供更加专业精准的信息。

另外，IBM将广泛地同合作伙伴举行联合市场推广活动，利用广告、直邮等形式传递信息；举办内部培训及推广活动，积极整合内部资源协同各部门共同服务中小企业客户。这是IBM针对中小企业空前的一次动员。

而且，为了消除中小企业对IBM产品价格方面的疑虑，IBM独立制作了低成本产品以及低成本的解决方案。针对中小企业支付能力有限的特点，提供多种购买方式，如分期付款、融资租赁、购后返租等。