Adam Lloyd Eiseman 是 Lloyd Group 的共同创始人、总裁兼 CEO。Lloyd Group 是位于纽约的增值经销商(VAR)及思科战略合作伙伴，过去 12 年中始终致力于成功满足中小企业(SMB)的 IT 需求。今天，Eiseman 将与我们分享他通过长期实践获得的宝贵洞察力，讲述 SMB 如何将技术从“痛点”转变成为能够创收的资产思科：SMB 通常采用怎样的技术战略？
Eiseman: 大多数 SMB 不具备开发技术战略的资源。他们对技术的使用体验是“百害而无一利，不如不用。”例如医疗保健业 - 如何解决医疗保健问题以便能够专注于业务？如果您的员工需要离开工作岗位去处理技术问题，则根本不可能集中精力开展业务。SMB 对我说“我只是希望能够卖货”、“我希望增长业务”或者“我正在制作纳税申报单，不希望被 IT 问题所打扰。”
这个问题相当复杂，因为许多 SMB 都没有 IT 预算，即便有，因为他们抵触主动或预防性行为，这部分预算也完全是被动的响应开销，使 SMB 的网络越来越不可靠，成为企业的最大痛点- 他们需要网络，但网络是投入而不是产出。如果您仔细考察下一个病毒是否将导致公司瘫痪，您可能不会选择置之不理，而是选择通过投资软件或其它技术来实际提高员工生产率。如果您的网络不可靠，为什么还要在此基础上进行投资呢？
思科：听起来好像在说 SMB 在部署技术时需要帮助。
Eiseman: 与增值经销商(VAR)或提供必要的规模和专业技术的其它可信技术合作伙伴建立合作关系，对 SMB 绝对有好处。例如：我的公司是 PEO 成员- 首选雇主组织 - 鉴于医疗保健业成本极高，因此很难继续将成本摊到员工身上。另外，我们在决定合理的医疗保健方案时存在挑战，所以我们参加了能够提供规模优势的 PEO。我们公司现已实现了真正的成本节约，也做到了为员工省钱。我们还能为员工提供更多的选择性并将大量的风险和固有成本转移给PEO。
思科：当您帮助 SMB 解决了技术问题时，结果如何？
Eiseman: 技术问题一旦得到解决，您便会立刻意识到技术成本变成了能够管理的开销，网络开始可靠地运行，您不必再有任何顾虑。良好的技术伙伴能够为您做两件事。首先，与您共享网络信息 - 运行、管理及成本比对等。
告诉您如何开始从战略的角度使用网络，与您讨论公司规划、目标和业务需求；考察您所属的行业以及技术的价值；教您如何利用新能力或者如何将节省下来的时间和金钱投资用于能帮助发展业务的解决方案。网络一旦投入使用，您将有多种方法提升商业价值。
思科：如果技术伙伴拥有行业合作经验，对您会有帮助吗？
Eiseman: 帮助很大，尤其是在制度遵从或应用集成方面 - 如何使不同应用互操作、如何使用户与这些应用进行互动。VAR 经常刻意培养某个垂直领域的专门技能。例如，我们在金融服务业拥有自己的一套方案。我们在法律和专业服务领域也有自己的专属方案。
VAR 还能帮助客户实现增长，例如从 5 人增长至 200 人。我们的团队经验丰富，知道如何从技术的角度最好地管理增长，知道如何处理每个阶段的挑战，从而能够为将来的客户提供直接优势。
思科：您对 SMB 评估增值经销商或其它技术伙伴有什么建议？
Eiseman: 首先要明确对于您的整个业务，他们的了解有多深、有多广。面对大量的小型 VAR，最成功的销售人员常是负责人，因为只有她或他真正了解业务问题并能够在这个级别进行客户互动。VAR 要想成功扩展，公司的全体员工（从工程师直到客户经理或销售人员）不仅要了解技术，而且还要知道如何使技术为业务服务。您也一定希望成为这样的企业。如果公司员工不能普遍了解业务，公司将来可能遇到麻烦，因为负责人的时间有限，常用在销售业务上。您可以请求深入了解公司业务的合作伙伴提供帮助，以确保您的技术投资实现最大的长期商业价值。
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