作为中国最大的香水零售商，ADE公司深知信息化建设能给企业带来更高的效率和更畅通的信息渠道，他们制定了“三步走”的IT战略，最终目标是建立一套可以了解每一个最终客户的资料和历史消费记录的CRM系统。而SAP Business One的成功实施，为该企业的IT战略迈出了重要而稳健的一步。

三步走的IT战略

ADE美缇商贸(Asia Development Enterprise)公司已拥有近10年的历史，经营国际知名的香水和化妆品，在中国地区享有YSL、SYSLEY、HUGO BOSS等品牌的独家代理权。经过若干年的发展，公司在全国各地九个大区、100余家百货公司拥有专柜，年销售额达上亿元规模，已成为中国最大的香水零售商。

作为经营高档奢侈品的行业，目标消费人群相对较少且非常集中，了解每一个最终客户的资料、信息和历史消费记录变得非常重要，也成为企业提升客户满意度留住忠诚顾客群体的必须。“在国外的任何一个店里买东西，店员会很快知道顾客的信息，以及这位顾客什么时间在这个店里买过什么商品”，ADE公司负责信息化项目的财务部经理田通说，“我们希望在上ERP软件的同时能够把很多管理思想也带到公司经营模式中来，实施CRM是我们的一个终极目标。”另外，田通还发现，公司在全国各个专柜基础销售数据的及时汇总，和基于此数据的销售预测不能较好地实现，虽然财务、物流和销售等部门逐渐在部门内部实行了信息化，但各部门提供的数据核对不上。田通在对公司的现有信息化状况进行了调查之后，制定了“三步走”的信息化战略，即首先是物流信息化，然后升级到零售终端POS系统，最后上马真正的CRM，有效抓住客户资源，并认为信息化是一个持续的过程。

在确定了IT战略之后，ADE公司现在要做的是寻找一个优秀的ERP平台软件。根据公司尚属于处在成长阶段的特点，田通确定了这个ERP软件的选型标准:性能稳定，有良好的扩充性，同时包含成熟的管理思想。同时，化妆品零售行业的管理重点在物流管理方面，物流管理的功能强大也成为一种必须。

“期望管理”化解实施风险

花费了大量的时间、精力与成本，田通对国内外一些著名的管理软件供应商及其客户进行了一番调查和访问，最后选定了SAP Business One产品作为其后台软件系统，并由北京佳明时代科技有限公司负责实施。SBO产品良好的可扩充性，同时包含成熟的管理思想，以及佳明时代精干的实施团队，是获得ADE公司青睐的重要原因。

值得注意的是，ADE公司的ERP项目选型和推广是同期进行的，ADE在选型初期就对公司业务部门进行教育，切实了解其需求，从而为后续SAP Business One的顺利实施打下了良好的基础。“我们在做SBO项目前，做了半年的项目选型和推广。先从业务部门里了解他们面临哪些困难，和具体有哪些方面的需求，之后我们再告诉他们SBO有那些功能和模块，可以帮他们解决哪些问题。这样大家就知道了我们要采购的是一个什么东西，在未来的实施过程中要做哪些工作，对项目开展有了整体的概念。”田通这样总结项目推广及实施的经验，并强调前期沟通工作特别重要。

ADE公司的ERP项目实施自2004年4月19日开始，到同年10月19日结束，历时半年。前三个月是系统导入初期，出现宕机、数据操作困难等问题属于正常现象。为了克服业务部门有可能出现的抵触情绪，ADE公司引入了“期望管理(Expectation Management)”的方法，提前把在实施过程中可能出现的问题加以说明，并告知解决方式，这样就理顺了业务部门的抵触心理，减低了实施的风险。到了后面三个月的时候，系统基本上就不会再出现宕机等问题，进入了稳定期。田通认为，ERP项目的实施不但在产品和技术方面要把关，更重要的是人员的配合和理解，这是成功实施的关键。

在谈到企业实施EPR时经常会遇到的业务流程重组(BPR)的问题时，田通表示，从长远看一定是利大于弊的。公司发展到一定规模，业务在不断的扩张，很多业务流程都在发生改变，单靠人力不能保证将来的持续发展，而通过应用固化了相关流程的SBO系统，就能够支持公司的规范化发展和管理水平的提升。