出处:中国计算机报 文: 原诗萌 评论 ( 0 ) 条 ( 0 ) 砖 ( 0 ) 好 论坛 博客

分销有助于提升产品的成熟度。做分销之后，产品销量增大，对产品稳定性、成熟度的要求也更高。比如东方通科技，为了适应分销体系，将产品模式、包装都做了一系列的调整，以适应市场的需求。
把蛋糕切成几块
目前国内的中间件市场，一半以上由IBM和BEA所占据，国内厂商占据的份额较小。IBM和BEA的分销体系较为健全，品牌知名度高，签约的分销商数量也很多。在这种情况之下，国内厂商如何才能与国外厂商竞争呢？
东方通科技的做法颇具借鉴意义。用徐志东的话讲，就是把蛋糕切成几块。从整个国内中间件市场这个大蛋糕来看，国内中间件厂商所占的份额很有限。但IBM、BEA的分销商多，也恰恰是国内中间件厂商的机会。IBM、BEA不可能每家分销商都面面俱到。国内的中间件厂商不同，他们往往仅和有限的几家分销商签约。这就相当于把一个蛋糕切成了几块。在每一个分销商那里，国内厂商占的份额未必就少。当然，国内中间件厂商要求分销商用独立的团队运作自己的产品。
IBM、BEA的体系很健全，许多的独立软件供应商(ISV)都在向他们靠拢。但国内的中间件厂商也有自己的优势。国内的中间件厂商掌握核心的技术，源代码都在自己手里。而IBM、BEA等最核心的技术却在国外。国内中间件厂商的产品价格，也较IBM、BEA产品的价格便宜，技术差距却很小。在对SI的支持方面，国内中间件厂商也可以做得很好。东方通科技在做分销之后，就进一步加大了对SI的支持。“我们对SI的支持比过去更大了，如果技术人员不够用，我们甚至可以调研发人员。”徐志东的话也表现了国内中间件厂商对合作伙伴支持的决心。

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