CIO心系销售

就内部的工作而言，纳尔逊几乎是从零开始：他必须创建一个既能协助公司成长，又易于商人理解的应用策略。“从第一天起，我们就面临着一个最根本的挑战——整合林林总总的资源和数据，以协助业务的开展及其增长。我们所有的项目都跟实际效果挂钩。”

当涉及维护公司与重要的客户和员工之间的关系时，Toll Brothers拷贝了其他快速成长的公司的一些信息管理目标。但是，当纳尔逊和他的团队开始考虑如何实现客户关系管理系统时，他们意识到，公司的目标有别于传统的CRM软件策略，而销售队伍正是据此进行提升销售（up-sell）和交叉销售（cross-sell）的。

人们通常不会频繁购房，因此Toll Brothers需要创建一个客户维护系统，能够跟踪与客户接触过程中的每一个细节，从客户第一次访问网站到最后交房。

与此同时，Toll Brothers希望整合面向客户的网络应用、随时造访通道，以及针对销售合同和其他后台功能的统一工作方法。公司还希望能够将所有的信息保存在一个中心销售数据库中。其目的在于两方面：一是未雨绸缪，为楼市低迷期做准备；二是提高效率，以应对有可能持续的热销。

今年9月，公司推出一个试点方案，尝试利用此类跟踪系统的新分析能力。想在气候温暖的亚利桑那州拥有一套依山傍水的住宅吗？拨打新泽西州的联系电话，索要亚利桑那州负责人的联系方式。一年半载不会考虑买房？Toll Brothers在网上不断推出新的楼盘，满足买主任何时期的购房计划。就在今年11月，纳尔逊和他的团队即将调查这次试点的结果，并据此进行调整以改进系统。所有这些努力就是为了将潜在购房意愿转化成实实在在的销售。

再加上销售自动化软件的辅助，成功实施这套系统将会让公司双丰收。其一，能够简化销售人员的工作。一个便于使用且能够跟踪所有信息的门户，同时可以及时回复一个目标客户的电话或电子邮件，这无疑能让销售程序变得更有效。这是一个至关重要的工具，可以为过热的房地产市场提供细致入微的销售支持。

其二，能够帮助管理者了解哪些销售人员的跟踪工作做得到位。纳尔逊估计，最终Toll Brothers能在每一笔合同上节省一个小时，看似很少的时间，但是当一年售出9000套房子时，由此节省的资金可就数目可观了。