从事ERP的代理商也需要细化自己的定位，针对某个行业重点发展，这样才能提升自身价值，获得长足发展。

业内对中小企业ERP市场已经期待了多年了，在两年前，就有人说，这个市场已经启动了，但到了今年，人们看到真正启动的市场在南方，北方市场依旧是阴晴不定。“在北方中小企业ERP市场耕耘，就像在大海中撒网，一网下去，也许能捕到几条大鱼，也可能连个虾米都没有，”北京复思华兴计算机技术有限责任公司客户部经理林进女士说。该公司自上个世纪末成立以来，一直是惠普PC及PC服务器的代理商，业务很稳定。最近三年来，开始做任我行的ERP产品，目前也开始尝试做SAP的Business One。

对于经销商来说，现在也许是进入这个市场的一个黄金期。一是整个市场已经启动，由南向北，中小企业在应用ERP产品上，像潮水一样滚动过来；二是目前各个厂商为推广ERP产品，纷纷出台了争取渠道合作的举措，在培训、渠道策略等等方面，对渠道商非常有利；三是进入这个市场的门槛不高，而对于一个厌倦了“搬箱子”的经销商而言，这个市场提供了一个向增值销售转型的大好时机。

与针对大型企业的ERP产品不同，针对中小企业的ERP产品在实施难度、实施周期、占压资金等方面都对中小经销商没有压力。而厂商对这一市场的态度基本是一致的，就是都要通过渠道销售。包括SAP、用友、金蝶、神州数码、任我行在内的主流厂商，都在渠道建设上有很大的投入。同时，各个厂商对渠道的争夺也日趋激烈，可以说，这个市场对于增值渠道商来说，实在是大有可为。

但也许是因为ERP已经喊了太久了，因此，在采访中，也听到了一些反问：这个市场已经报道很多，还有什么东西值得大书特书呢？

的确如此。但这个市场最值得写的就是“渠道”，也是本刊关注的焦点。因此，这个作为封面故事的特别报道，将从市场、产品、渠道等几个方面，给予较为全面的描述。并希望借此帮助渠道公司对这个市场有系统了解。

市场：由北向南

要说中国企业不重视信息化，那是有些冤枉；要说中国企业能将信息化转化为生产力和营业额，也是言过其实。

有关数字显示，国内早期安装MRP II约1000套，花了80亿元，这些说好听是“交了学费”，说不好听是打了水漂，就像当初风险投资商给那些不成熟的互联网企业家投资一样。而近年来实施的，效果也不尽如人意。当然，原因是多方面的。

这些应用的不如意，大大阻碍了ERP在中国的实施和发展。从国际上说，这也是ERP产品发展的一大障碍。据相关数字，国际范围内，ERP项目70%以上都不成功，而且成本平均超预算240%，安装时间超预计178%。目前我国实施ERP的成功率不足30%，七成的实施单位依然处在交学费的阶段，多数企业应用ERP后，其管理水平以及反映企业综合能力和管理状况的相关指标没有发生明显的改进、提高和创新其表现在ERP的应用数量、应用周期、应用范围、应用绩效和应用水平等方面。这个分析可能是一两年前的。

在几年前，对ERP市场泼冷水的批评人士认为，当你看到某大分销商由开始实施ERP表现出的兴奋到实施失败后面临的指责和嘲讽就知道，ERP对于传统的中国企业来说，只是像新娘的盖头一样，一是可以增加观众的神秘感，二是掩盖长相不俊俏的新娘，三就是仪式的需要。此外，没有任何实际意义了。

当然，我们还看到了好的数字显示。比如，根据中国软件行业协会2002-2003年度《中国软件产业发展研究报告》中对被抽查的已经实施信息化的百家企业调查结果显示：82%的企业对信息化投资收益是满意的。另外有96%的企业通过实施信息化降低了企业成本，94%企业降低了库存，89%的企业提高了流动资金周转率，87%的企业提高了按期交货能力和缩短了生产周期和作业时间，还有82%的企业扩大了产品销售收入。

事实上，从功利角度上看，对待ERP产品实施效果上的争论，可以不予理睬。但如果你想长久依靠ERP吃饭，就要考虑你的客户的实施效果问题。因为ERP产品更多是靠口碑来营销的。如果你没有一个成功案例，那最好提早转型。