从今年春季开始，各ERP厂商争夺渠道的战役就已纷纷打响。用友提出“覆盖2000个地县的经营目标”，金蝶启动了“金蝶7类渠道伙伴盛大招募”计划。SAP与东软集团签署合作投资协议，拓展国内中小企业管理软件市场。同样不甘寂寞的SAP老对手甲骨文公司，也把中小企业作为推动其中国业务增长的关键力量之一。
一时间，“中小企业信息化”、“ERP渠道”成为管理软件业界最为流行的关键词，但市场的真实情况是怎样的呢？

山东潍坊三田公司是一家颇具代表性的ERP渠道代理商。成立于1993年的潍坊三田，创立伊始与很多区域代理商一样，主营硬件和网络工程。三田转向ERP行业是在2004年，当时也是大势所趋，单纯做硬件利润不再丰厚，也没有太多的技术性，入门壁垒低，易陷入同质化竞争。恰好这一年也是DCMS(神州数码管理系统有限公司)的渠道元年，双方一拍即合，签订了渠道代理协议。

两年下来，三田在ERP领域和DCMS一起摸爬滚打，已经算是一家资深的渠道服务商了。总经理谢建勇告诉记者，两年前单纯做硬件代理的竞争对手，现在很多都已经不知所踪了，三田很庆幸为自己找到了新的赢利模式。

经营ERP谢建勇的体会是，做单子要看客户的成熟程度，摆在客户面前的ERP产品其实无论在设计还是价格上都是趋同的，软件本身没有太大的差别。也就是说，不同于高端ERP产品丰富的模块设计和高昂的价位，也没有难以承受的一次性投入成本，中小企业ERP更注重的是后期的服务和维护。