找准中小企业客户的脉搏

虽然身为一家中型管理软件代理服务公司的一把手，但是陈总的名片上却只简单印着咨询顾问的职位。他表示这样便于直接从管理问题入手，进而深入客户，更容易跟客户拉近距离。正是多年来一直身处第一线，陈总对于中小企业的管理信息化有着深刻的了解。他指出：选型盲目、人员素质低下、以及意识落后仍然是阻碍中小企业实施ERP等管理软件的拦路虎。

首先，中小企业的用户群体和大企业不同，没有专业的选型队伍，往往是老板凭个人感觉一锤定音。因此，对于渠道商来说，签单的成功与否，很大程度上要取决于sales的能力，对销售的依赖很大。优秀的销售人员月毛利可以轻松达到五六万元，差点的连一万元都达不到。而且，因为项目的金额相对较低，也不可能把各大软件厂商集中起来招标。所以企业的软件选型在先天上就具有较大的盲目性。

其次，中小型制造企业的底层人员素质相对较低，在项目实施前甚至在售前就必须先安排IT扫盲。经常是一名员工身兼数职，把所有员工集中起来培训都很难做到，通过短期培训让他们掌握ERP操作就更不是一件容易的事情。

第三，企业管理者普遍对ERP期望值过高，觉得既然花了几万到上十万的投入，就一定要按他的需求来进行。位于北方区的大部分中小企业，现在还没有为服务付费的意识，这是与中大型企业的另一个区别。