Salesforce.com公司的迅速崛起让一些人看到了ASP的曙光，同时更让我们意识到在IT变革中一线员工对CIO权威的挑战。从CRM软件对销售代表的“压榨”之嫌，到IM管理中视员工私友为公敌的政策弹性之差……我们依稀看到一场由销售代表等一线员工主导、矛头直接指向CIO的底层革命。这场革命将以何种方式呈现？CIO的命运又将如何改变？都值得身处其中的每个人慢慢体味。

五一之前，有一件事吸引了业内的众多目光，即：以提供随需应用的客户关系管理(On-demand CRM)软件服务著称的 Salesforce.com公司董事会主席兼CEO MarcBenioff宣称将在不久后登陆中国，并在中国市场上与微软、甲骨文等企业展开一场“软件终结”之战。

对此，业内有人指出：这件事标志着曾经折戟沉沙的ASP开始卷土重来，一场颠覆传统软件业格局的战争已然打响。——坦率的讲，我们从中并未看到如此多的大趋势，恰恰相反，我们只是看到，在包括CRM应用在内的诸多IT变革中，一线员工在采购决策等一系列环节中的发言权正在得到伸张。看看Salesforce.com的发家路线你就可以发现，对于他们来讲，重要的并不是他们的“客户”涉及到了几家世界500强公司，而是他们的用户囊括了几十万的销售代表等一线员工——那才是他们真正的“客户”。

IT小棉袄紧贴着谁的身？

必须要承认，Salesforce.com公司的这个名字起的很“正点”，或者说很到位。它抛开企业首脑比较愿意听的 “企业的力量”，转而披肝沥胆的向那些销售代表摆明，它提供的正是“销售者自己的力量”。事实证明，这招“攻心术”正好合了销售精英们的意，也正是借着在这些人中的口口相传，Salesforce.com公司成为这个庞大群体中的人人皆知的秘密，同时也就具备了向更多的公司打包销售的品牌力量。

然而在过去传统的软件许可证销售中，销售代表们的这种做法似乎并没有成功的可能。阻力来自两个方面，内部的CIO会觉得你是在挑战他的权威；而软件厂商也不会相信这样一个单独的用户。那么，这时候的销售代表们是继续固守着他们较为原始的销售方法，还是硬着头皮向CIO买来的那堆东东低头呢？

“孩子们， 我们要去奶奶家了，你们或者上车一路玩Game Boy到奶奶家，或者先被打一顿屁股然后去奶奶家，总之，我们要去奶奶家。”具有106年悠久历史的化工公司Dow对CRM笃信不已，其全球营运总监Mack Murrell这样描述CRM的实施对员工的影响。然而，销售代表心里说得最多的却是：“好吧，让我们的CIO去用他买来的产品吧，那不是我们的事情。我们需要的是sales 的force，而不是CIO搬来的那套不合手的设备。”事实上，他们宁愿去租用一些CRM服务，也不愿被本公司的销售自动化软件给废掉。

而在企业中这种非暴力不合作的现象出现之前，我们回忆一下，你会发现一个重要的再平常不过的现象：如果销售代表们能在节省了电话费或其他销售成本的同时，还能联络了更多的客户关系，做出了更高的销售业绩，那么，公司老总基本上不会在意他的手机是诺基亚的还是摩托罗拉的，也不会在意他用的邮箱是公司内部的，还是某电子邮局的。

那么，按照这个思路回头再来看现在这个问题：如果销售代表作出了业绩，那么，企业是不是应该对他是使用了本企业自己购买的CRM软件，还是租用了Salesforce.com的CRM服务一事给予足够的谅解！再往后推导：如果某销售代表在使用中发现了一个的确很有效的服务并向同事推荐，这是否应该算是一种贡献？事实上，从管理学上来看，这样做非常正确。沃顿商学院领导力和变革管理研究中心的主任尤西姆(Michael Useem)就认为：“每个人都能在各自的层面发挥领导作用；领导力与职位高低无关”，销售代表虽非位居高层，但身处一线。他们所起到的这种作用叫做 “向上领导”(leading up)。

具体到IT变革上，企业的首脑在决定作出改变之前，在和CIO探讨的同时切勿忘记直接从一线员工那里反馈来的实践经验。这就像在战争中，离前线很远的将军在判断敌情时，永远都不应忽视刚刚抬到后方的伤员的细节性描述——当然，更关键的是，要在他们还能说话的时候，给他们说话的机会。