西安中萃可口可乐饮料有限公司资讯经理

企业的IT项目需求受到这么多IT商家的关注是一件好事情，CIO要做的第一件事情，应该是如何从众多的IT商家中去伪存真，找到最适合自己企业的产品及解决方案。自打赵本山的小品《卖拐》红遍大江南北后，“忽悠”就成了口头语很快流行开。“忽悠”的本质是“不择手段坑蒙拐骗”，但是与“诈骗”一词比较起来，它好像更温和一些，具有一些调侃玩笑的含义。我们现在第一反应出来的“忽悠”含义，似乎只是表示一种飘忽不定的状态或心态。人们对诈骗犯的态度是痛恨，但对忽悠者的态度往往是一笑了之。然而，这种忽悠带来的危害却相当严重，它可能会直接导致被忽悠的人做出错误的决定而导致巨大损失，从某种程度上来说，其与诈骗产生的效果是等同的。
由于IT行业与传统的制造行业不同，一条生产线摆在那里可以看的见、摸的着。而一套复杂的软件系统，对于非专业人士来讲，无法清楚了解内部结构。由于信息技术的飞速发展，信息化技术及概念层出不穷， IT行业的不同领域专业性越来越强，即使是IT行业的人，也早已无法做到面面俱到，而转由相关领域的专家来实施完成。这似乎恰恰导致IT成了一个最容易被别人忽悠和忽悠别人的领域。无独有偶，笔者的一个在IT行业做销售工作的朋友告诉笔者，公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”。业务人员也以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。春节过后，他们回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。可见对CIO张力来说，随时都面临着被忽悠的危险。
其实，企业的IT项目需求受到这么多IT商家的关注是一件好事情，CIO要做的第一件事情，应该是如何从众多的IT商家中去伪存真，找到最适合自己企业的产品及解决方案。下面，笔者想结合自己的经验谈谈CIO如何防止被忽悠：
明确需求，制定需求列表
要充分收集整理自己的需求，这样可以防止一些销售人员的误导。给每一个参与项目的供应商发送一个需求实现表，明确列出某某需求，当前功能能否实现、如何实现，若需开发则列出开发周期、费用。并让他们盖章确认。确保他们提供信息的真实性和可靠性。例如，有的企业是看到同行业的竞争对手实施了CRM自己也想实施CRM，而且同行业的实施案例，往往也被软件商作为说服企业实施CRM的说词：某某公司上了CRM，很成功，你们肯定也用得着。此时是最需要慎重的，你最了解自己的企业，是否要实施、软件是否合适一定要花一点时间研究一下。
产品试用
在选型期间要求试用各商家的系统，将供应商提供的功能列表和自己的需求列表对照，逐条进行检查，看是否属实，同时有利于发现产品的缺陷与不足。有两家知名软件公司曾向我们推销他们的电子工作流开发系统，两家销售人员在做功能演示时，都只是用鼠标拖拖拽拽10多分钟就完成了一个工作流的开发，根本无法看出两套系统的区别是什么。后来我们提出试用后才发现，开发工作量小的系统其灵活性、扩展性很差；而具有灵活性和扩展性的那套系统，却需要大量的后台开发工作才能完成。后来我们评估了自身业务需求的复杂度和IT部门的开发能力才决定选择了后者。