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长虹佳华林进:传统IT分销商如何从淘宝、京东等电商口中抢食?

在互联网浪潮冲击下,一度高达30%的IT分销产业早已风光不再,一些分销商的利润率甚至下滑到5%以下,众多分销企业正面临生死存亡的抉择。

作者:谢海平来源:51CTO|2017-11-21 13:35

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【51CTO.com原创稿件】在IT业,谁也无法忽视分销商的力量,因为分销商在产业经营链条中拥有举足轻重的地位。对上游厂商而言,分销商能够提供更广阔的市场以及更有效率的销售能力;对下游经销商、代理商来说,分销商能够提供强大的技术支持和相对灵活的资金支持。

“IT分销是随着计算机的普及而发展壮大的。”长虹佳华信息总监林进在接受51CTO记者采访时回忆起他刚刚加入这行时如是说。二十多年的发展,中国的IT分销产业链和分销企业发展可谓冰火两重天。

作为分销行业的后来者,长虹佳华成立于2001年,是长虹集团的全资子公司。十几年的发展,长虹佳华也尽享中国早期的IT产业红利从十几亿的规模迅速发展到年营业额近200亿左右。目前,公司位列IT分销行业的前三甲。

虽然,长虹佳华在传统行业中占据领先位置,但如今同样面临互联网的残酷竞争。

IT分销的压力

在互联网浪潮冲击下,一度高达30%的IT分销产业早已风光不再,一些分销商的利润率甚至下滑到5%以下。

众多分销企业正面临生死存亡的抉择:一方面以淘宝、京东为首的电子商务平台正以快捷价廉的方式影响用户的购物习惯;另一方面随IT业的利润骤减,一些IT制造商为了提高竞争力,纷纷进入流通领域,以更加扁平化的营销模式加强了对终端的控制。在这二者的夹击中,如何推进自身业务的转型和升级,提高货物流通效率,降低管理成本就成了传统分销商迫在眉睫的事。

对此,林进表示,电商出现后,长虹佳华的生意变得没那么容易,一些消费者从传统渠道转向了电商,市场价格和销售渠道也受到了影响。但是,竞争不一定就是坏事,因为长虹佳华能在十几年中快速跃至行业的前三甲就是源于这场持久的商业战争。

据了解,长虹佳华在同行以及电商的压力下,不仅积极拓展下游渠道合作伙伴和拓宽分销品类,同时也在不断建设、完善信息、物流以及资金平台体系。除此之外,长虹佳华也基于云计算、高性能计算、人工智能等技术,通过推进代理产品与自主解决方案相结合,研发推出了一系列的行业解决方案。这一系列的举措使长虹佳华的业务不仅没有受到影响,还在不断发展壮大。

此外,林进强调,任何行业在任何时期都需要为制造商提供高效的渠道,将商品送到客户手中,而电商不一定是最有效率的方式。

分销行业在物流上的优势

“让天下没有难做的生意”,十多年前,马云创建阿里巴巴时曾说道。十几年后,商业活动的三要素“信息流(订单Order)、资金流(支付Payment)、实物流(交付Delivery)”中的前两者,已变得前所未有地容易与简单。而相比之下,唯有源于传统“邮购”方式的物流,正日益成为电商发展的最大困境和难题。

而传统多层分销模式与电商模式相比,在信息流、资金流方面虽处于劣势,但在物流上却占据优势。

据了解,在传统IT分销的模式下,商品是以一定“批量”的“仓到仓”形式从制造商到分销商再到零售商流转的;而电子商务模式下,商品是借助“快递”从企业经过多环节的“集散分拨”后才最终到达到消费者手中。两种模式相比较下,前者由于规模化运输,物流成本低,服务质量控制方面也会大大优于后者。而林进也表示,淘宝、京东的分拣成本很高,他电商普通商品仅分拣和包装成本至少就要4-5块钱。此外,电商快递服务质量参差不齐,因为我们都曾收到过破损的快递包以及损坏的商品。

虽然,传统分销行业在物流方面占据得天独厚的优势,但是,这并不意味着就不需要优化了。物流的路径如何规划?在哪里设仓?仓库多大?这都要逐步去优化。实际上,物流是一门很专业的学科,是供应链管理中的重要组成部分,需要进行统筹规划。但是,由于产品、区域、品类、规模、物品特性等不断发生变化,也需要对物流规划进行适应性调整,同时配合运作的优化和信息管理手段。因此物流优化是一项持续性且长期的工作。

当然,只做物流的优化对于分销行业是不够的。信息流和资金流同样需要优化。由于资金流是传统性的经济活动,规则性强,通过信息化手段就可以加强资金管理的效率和安全性。而信息流则主要依赖互联网,通过互联网将内部的信息系统与外部的信息打通,提高信息处理效率,以提升整个供应链的效率。

下一步,供应链协同

传统分销行业拼的是效率。因此,货物从制造企业发出后如何更有效率地送达至代理商手中是企业面对激烈竞争环境能否脱颖而出的一个重要保证。因此,各大分销商都非常重视整个供应链的流通。未来的竞争是供应链之间的竞争。

“下一步要做的是供应链协同。”林进说,这里的协同不仅是上下游企业之间的纵向协同,也包括分销企业和银行、税务、物流供应商之间的横向协同。当实现战略上的供应链协同后,可以利用信息技术实现战术上的协同。而上下游清楚知道各个环节中具体货物总量后,就无需积压货物,仓储成本也会随之减少,相应的资金周转也会加快。但是,问题的难点在于上下游之间缺乏足够的协同意识。当然,这其中又会涉及到上下游各个链条企业的利益问题,这还需要更多的沟通和协调。而信息流背后的信息化建设在他看来就要围绕以下三个层次:

第一、公司的战略目标和商业模式。分销公司的核心是运营效率,因此,要围绕如何提高效率来建设信息化;第二、运营层面。要清楚哪些是重要的运营指标。例如,发货时间要求要尽可能得快,要满足不同代理商的个性化需求,要能够降低内部的运作成本等;第三、系统层面。各信息系统的的建设要用运营指标去检查,而不是仅仅从做了多少系统,实现多少功能来考虑问题。
未来,传统IT分销企业仍会与这些“搅局者”竞争,这需要传统IT分销商在物流优化上更进一步,同时要进行广义的供应链协同,才能突出重围。当然,如何打破如今的局面还需更多IT分销商聚集起来,共同推动分销行业的健康发展。

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【责任编辑:谢海平 TEL:(010)68476606】

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