销售管理理论：长尾理论

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯•安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事往往被忽略。

而在网络时代，相比传统方式，由于关注“目标客户”的成本大大降低，厂商有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。

关注“尾部”充分利用了“互联网数字化”的优势，实现了传统领域实现不了的“大规模定制”。企业应该利用互联网，利用更少的“边际投入”获得关注“长尾”带来的利润。

“长尾理论”和“28定律”并不矛盾，“长尾理论”号召企业通过互联网的工具低成本关注分布在“长尾”的那些客户。比如：互联网广告、互联网在线客户管理工具等。