多年来，IBM、BEA等企业已经建立了完善的分销体系，IBM软件拥有神州数码、富通等分销商，BEA软件也凭借自己在国内的7家分销商覆盖了全国的市场。而对于国内的中间件厂商来说，做分销却并不容易。普元软件一直采用传统的直销模式。金蝶软件则按照产品分类，部分产品通过代理商销售，部分产品则采用代理商和分公司两条路线进行销售。东方通科技从2005年开始准备分销事宜，但直到两年后，他们才完成了分销的基本建设。“我们的综合实力不能和IBM、BEA比，而且2005年时我们产品的种类不全，做分销的条件还不成熟。”东方通科技副总经理徐志东说。由直销转向分销，是市场竞争加剧之后，国内中间件厂商的必然选择吗？直销转分销又能为国内中间件厂商带来什么呢？
分销益处多
由于规模、产品等方面的原因，国内中间件厂商大都采用直销模式。直销的对象既包括系统集成商(SI)，也包括最终用户。虽然这种模式可以保持与客户的良好关系，但从业务量和市场覆盖等方面，却有较大的限制。目前普元科技有40多家合作伙伴，但这个数量尚不如IBM一家分销商手里的SI多。因此，国内厂商想进一步把市场做大，就必然要采取分销的模式。
分销不仅对提升厂商的业务量和市场覆盖有很好的效果，在其他一些方面也对厂商有利而无害。对于IBM、BEA等大型企业来讲，对回款速度的要求没那么强烈，这类国际型公司更注重的是自己的品牌和信誉。而对国内的中间件厂商来说，资金循环一但出现问题，后果往往很严重。徐志东对此深有体会。做分销之前，东方通科技有不少坏账，但做分销之后，坏账基本没有了，资金回笼更快了。虽然做分销之后，厂商要将利润让渡给分销商一部分，但从长远来看，分销可以带来销量的上升和更良性的资金运转，因此对厂商的益处多多。